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真正优秀的人,都很会谈利益

2019-07-19职场达人
作者 l 书单君 编辑 l 职伴君 来源 l 书单(ID:BookSelection) 你有没有遇到过类似的体验: 放假了,你想在家里休息,女朋友却想一起去看艺术展,两个人谁也说不服谁,最后大吵一架;


作者 l 书单君  编辑 l 职伴君 

来源 l 书单(ID:BookSelection)   

你有没有遇到过类似的体验:  放假了,你想在家里休息,女朋友却想一起去看艺术展,两个人谁也说不服谁,最后大吵一架;  

毕业了,你想留在大城市,爸妈更希望你回老家考个公务员,双方争论不休;  一个团队,因为对具体工作的看法有分歧,无法形成共识,陷入内耗……  

这些场景往往让我们心力交瘁:  坚持己见,就会遭到对方的反驳,争端由此升级;屈从于对方的要求,我们自己就会利益受损,心有不甘。  

这种两难的局面,到底怎么化解?  今天,书单君要和大家分享的这本《不妥协的谈判》,或许能帮我们解决这个难题。  

它的作者,是哈佛大学心理学教授、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗,他有着30多年化解冲突的经验,曾担任北爱尔兰和平协议谈判顾问、克罗地亚和塞尔维亚战争调解培训负责人。  

他在书中总结了一种全新的谈判技巧,帮我们无需退让妥协就能实现共赢。  

谈判中想发现对方的需求 

为啥不起作用   

可能你已经听很多人说过,想谈判成功,双方就要善于发现对方的需求,然后找到大家的共同利益点。  

这话听起来没错,但做起来却未必发能没达到自己想要的结果,这到底发生了什么?  

就拿周末是在家休息还是出去看展举例,你和女朋友之间可能会有这样的对话:  

“都忙一周了,我想在家歇着。”  

“你天天加班,难得周末,陪我看个展都不愿意。” 

“你找小丽一起去嘛,晚上回来我陪你吃饭还不行么?”  “不行,我就要你陪我去。” 

“可我真的不想出门。你最近也挺忙,在家休息不好吗?”  “呵,我看你是想在家打游戏吧,我现在都没游戏重要了。”  ……  

发现了吗,尽管你在努力寻找和女友之间的共同利益点,比如情感陪伴、休息,但她似乎根本听不进去。  

夏皮罗教授说,那些建议你在谈判时寻找对方需求的人,其实忽略了一件很重要的事情:在发生冲突时,双方往往是高度情绪化的——人在气极时得恨不得把对方撕碎,哪还有心情感受他的需求?  

人是控制不了情感的,哪怕理智要求你和配偶或者上司修补好关系,情感的冲动也会刺激你继续斗下去。  

除此之外,你看到的需求,可能不一定是真实需求。  

有这么一则故事:

一对姐妹因为一个橘子吵了起来,  妈妈跑过来问两个孩子:

“孩子们,你们要橘子做什么啊?”  

大女儿说:“我想要吃橘子,补充维生素。”  

小女儿说:“我想要橘子皮,放在厕所香香的。”  

于是姐妹俩一个吃橘子肉,一个拿橘子皮,看起来皆大欢喜。  然而,问题解决了吗?  

如果您家里有两个孩子,一定会发现其中的不合理之处——哪怕俩孩子不再因为橘子吵架了,可消停一会之后,又会因为一个玩具、一块饼干吵起来。  

因为他们真正的需求,压根不是要一个橘子,而是想得到父母更多的关爱、证明自己更厉害……  

而这样的真实需求,往往不那么容易发现。  

有个朋友和别人合伙创业,业务发展不错,但最近的一次融资机会,这个朋友却拒绝了。  

合伙人觉得机会难得,努力想说服他,比如现在钱难找,这个投资人资源很多,能帮助公司发展,等等。  

这个朋友也有自己的理由:现在公司根本不缺钱,发展前景也好,多一个投资人只是引狼入室,这个投资人的信誉也不好……  双方互不相让,弄得挺不愉快。  

后来有一次喝酒,朋友才说出了心里话:“我还不知道融资对公司有利吗?但是再融资,我的股权要被稀释得不成样了,所以我肯定不能答应。”  

我说,为啥不直接告诉合伙人呢,朋友苦笑一声:“这种事情,换你说得出口吗?”  

可见,所谓的发现对方需求,听起来并没错,但在实际操作中,总会面临一系列困难,这就需要我们另辟蹊径,去和对方达成一致。   

不破除“身份认同” 

冲突就不可能停止   

俗话说对症下药,想在冲突中和对方达成一致,关键是知道冲突是如何发生的。  

夏皮罗教授认为,两方发生冲突的源头,既不是缺乏理智,也不是情感冲动,而是一个经常被大家忽略的因素:身份认同。  

他把这一点称为“部落效应”——两个人发生冲突时,总会潜意识把自己的身份认同设定成另一方的对立面,双方各为其主、势不两立,一定要拼个你死我活。  

夏皮罗教授曾做过一个实验,在达沃斯年会上,他把不少来自世界各地的精英聚集在一起,把他们分成6组,也就是6个“部落”。  

他要求每一个部落回答几个挑战性的问题,部落里的人一致需要对这些问题达成共识,以此来界定这个部落的标志性特点。  

这些问题包括: 

你的部落是否赞成死刑?  

是否赞成堕胎?  

部落最重要的3个价值取向是什么?  

经过50分钟的激烈争执,每个部落的人都讨论出了自己部落的标志性特点——有的反对死刑、有的支持死刑;有的反对堕胎,有的则支持堕胎……  

这时候,夏皮罗又说:“假设现在有一个外星人,要求你们在这6个部落中选出一个能代表所有人的部落,所有人都必须接受这个部落的价值观,你们只能进行三轮谈判,如果最后达不成一致,地球将毁灭。”  

谈判一开始,大家还算和谐,但到了最后,大家针对某一个核心价值取向争论不休,哪怕时间快到了也没法达成一致——最后,地球“爆炸”了。  

参加实验的,是来自世界各地的精英,每个人都是谈判高手,处理过很多次挑战性的冲突。  

但就是这样一群人,为捍卫自己短短50分钟内形成的身份认同,哪怕地球毁灭也毫不在意。  

他们并不觉得,自己是在为拯救地球而合作,而是把对方视为必须要战胜的敌人。

他们要的,就是要捍卫自己的价值观,捍卫自己的身份。  这个实验,让夏皮罗教授证明了自己的观点——“身份认同”,其实是世界上所有冲突的根源。  

试想一下,你所经历的每一次冲突,是不是都很相似:  双方捍卫各自的信仰和价值观,谁也不肯妥协,因为一旦妥协就等于跪地投降,放弃自己,所以哪怕冲突不断加剧、两方利益受损也不理会。  

就像夏皮罗教授说的:  “他们把自己锁死在身份的狭隘定义里,任由整个世界沦为一片火海。”    

四步走

让谈判实现利益共赢   

所以,想要解决双方的冲突,有效的办法就是破除“对立身份”的迷思,把双方从身份认同中拉出来,一起为达成一致而努力。  

举个例子,假如你和丈夫在争论过年应该回谁的家,双方吵了很久都达不成一致,你觉得心力交瘁,想讲和,怎么办?  

夏皮罗教授建议,在常规的冲突中,你可以通过问自己以下4个问题,实现“化敌为友”,达成共赢:  

Q1:你会如何描述你和对方的关系?  我们是夫妻,本来应该相互扶持、相互体谅,但他总是不考虑我的感受,只想着自己,我真的受够了。 

Q2:你为什么会感觉到痛苦?你想要的是什么?  我觉得老公不够重视自己,而是考虑他自己和他那边的家人,我希望他能更多的倾听我的内心。  

Q3:对方的感受如何,会不会觉得痛苦?他想要的是什么?  可能会吧,因为我不听他的还和他吵,他心里可能也会不舒服,他要的或许想要我和他的家人都满意。  

Q4:除了争吵和逃避,你们还能做点什么改善目前的局面?  

关于“怎么做”的问题,夏皮罗教授也给了我们3个选择:隔离、同化和融合。  

隔离:彼此分开,关于这个问题的讨论,就此为止。(大家过年各回各家,不再吵这个问题。)  

同化:有条件地遵守对方的规则,但不是妥协。(看谁出的条件更丰厚,然后决定去谁家。)  

融合:开辟新路,让彼此接受对方的新身份认同。(一起想办法,如何让所有人都满意。)  

如果是夫妻,毕竟是生活在一起的人,应该站在一起想办法,所以较好的选择还是“融合”,即给予你们一个新身份——  “我们不仅是夫妻,更是伙伴,是搭档,我们要携手面对种种困难,而不是在这里互相内耗。”  

“我们现在,就像一家公司的两个老板在吵个不停,对谁都没好处。”  

“我们以后,还要一起生活,一起面对生活的困难,现在我们就来一起面对吧。”  

这样一来,能够打破互相的身份认同,把彼此从对立的身份中拉出来,一起去面对困难。  

正如推特上一句点赞过万的话所言:  “两个人在一起要记住,不是你和他要对抗,而是你们要携手去对抗这个世界。”  

一滴水落在地面上,瞬间干涸,不见踪影。可是,无数滴水就会组成浩瀚的汪洋大海,能够掀起滔天的巨浪,摧毁船只,打碎礁石,拥有无坚不摧的力量。

这,就是合作的力量。  

然而,并不是所有人都能通力合作,冲突、矛盾往往是主流,我们总是把对方当成自己的敌人,殊不知我们要面对的敌人根本不是对方。  

抛开身份认同,想办法和对方达成一致,这才是化解冲突的办法,这也是夏皮罗教授在《不妥协的谈判》反复强调的。  

人作为社会性动物,合作是人的天性,只有掌握化解冲突的核心能力,才能实现自己和群体利益的较大化。  会谈判的人,才叫真的会沟通。  

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